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Associations : trouver des partenariats

24 novembre 2022

Les partenariats constituent une aide fondamentale dans le cadre associatif. Aide matérielle ou financière, collaboration de long terme ou de plus court terme, ces aides apporteront un soutien important aux différentes actions de votre association. Elles peuvent revêtir des formes très variées : partenaires exclusifs ou de projets, de service ou en nature, … tout ce qu’il faut savoir ici sur les partenariats et comment développer et améliorer votre réseau de partenaires pour faire grandir, développer et pérenniser votre projet associatif. 

Au programme : 

C'est parti ! 

Partenariats de projets, exclusifs... Quels sont les différents types de partenariats associatifs ?

Plusieurs niveaux d’aides et d’implications peuvent être attendus de vos partenaires. 

Avec, pour simplifier, trois grands types de soutiens possibles de partenaires et de partenariats :

  • Le partenaire majeur ou exclusif, sur le long cours. Il peut s'agir également d'une convention de partenariats entre associations ;
  • Les partenariats de projets, pour soutenir un événement plus ponctuel ou une action exceptionnelle de l'association sur un temps plus défini ;
  • Le partenaire de service, ou en nature. Le soutien peut alors prendre la forme d’échange de services ou d’un prêt de matériel, un prêt de véhicule par exemple.

Quelles différences entre partenariat et mécénat ?

Le mécénat et le partenariat sont deux concepts assez similaires, mais qui se différencient néanmoins en plusieurs points. 

Quel est rôle d'un partenariat ?

Le partenariat implique une contrepartie de la part de l’association aidée en faveur de l’entreprise partenaire, et plus précisément une promotion de celle-ci. 

Le parrainage revêt donc un caractère commercial, on pourrait presque parler d’un investissement pour l’organisme partenaire en échange du soutien des actions de l'association. 

L’entreprise qui s’engage dans un partenariat y a donc un besoin et un intérêt direct. 

Quel est le rôle du mécénat ?

Le mécénat, lui, s’avère plus philanthropique et plus discret. L’entreprise mécène ne pouvant pas attendre de l’association soutenue une contrepartie en matière de publicité ou de communication. En revanche, le mécénat s’avère plus avantageux d’un point de vue fiscal, puisque cette pratique donne droit à une réduction d’impôt pour les entreprises. 

Pour en savoir plus : Les réductions d'impôts pour les dons aux associations 

Pourquoi faire une demande de partenariat à une entreprise ?

Les partenariats sont une forme de soutien privilégié pour les associations et peuvent revêtir différentes formes : aides financières ou matérielles pour vous aider dans le quotidien de votre association, ou pour un événement plus ponctuel comme une compétition sportive, une représentation, une sortie… Les entreprises ou institutions marraines sont généralement des structures sensibles aux valeurs et aux causes défendues ou portées par le monde associatif. 

Bon à savoir, pour l’association ainsi soutenue, aucune contrepartie pécuniaire ne sera nécessaire, ni remboursement attendu par l’entreprise soutenant votre association… La mise en place d’un partenariat n’est néanmoins pas sans contrepartie. 

Quelles contreparties en échange d'une convention de partenariat ? 

En échange de ce soutien financier ou matériel, votre association devra s’engager en son nom à mettre en valeur l’aide apportée par l’entreprise marraine. 

Généralement cet échange de bon procédé prend la forme d’une mise en lumière, et d’une valorisation de l’entreprise aidante par l’association aidée : celle-ci s’engageant à mettre en avant et à rendre plus visible l’entreprise partenaire. En apportant ainsi son soutien, l’entreprise partenaire espère profiter du nom et de la notoriété, et de l’image positive de l’association pour gagner, elle-même, en notoriété. 

En s’engageant dans un partenariat, l’entreprise partenaire espère principalement atteindre les trois grands objectifs de communication suivant : 

  1. Renforcer son image de marque 
  2. Augmenter sa visibilité
  3. Améliorer sa notoriété

À quoi sert votre dossier de partenariat ? 

Votre dossier de partenariat, c’est un peu comme une vitrine, une carte de visite ou une lettre de motivation pour votre association. 

Vos futurs partenaires n’ont alors que quelques pages pour mieux apprendre à connaître votre association au-delà de son nom. Vous devrez donc soigner la présentation et le contenu. 

Dans les grandes lignes, votre dossier de partenariat a donc 3 principaux objectifs, que vous devez toujours garder à l’esprit :

  • Vous présenter : la structure marraine ne vous connaît peut-être pas vraiment. Indiquez-lui le mode de fonctionnement de votre association, la représentativité et le mode d'élection du bureau de votre association, vos principaux membres, le rôle des dirigeants associatifs... Comme lors d'un premier rendez-vous, vous devrez présenter avec précision votre projet associatif. 
  • Donner confiance à votre futur partenaire : au-delà du rendez-vous que vous pourrez avoir avec lui, vous devrez lui donner l'envie de s'investir dans votre association, lui donner confiance. C’est pourquoi votre dossier de présentation doit être le plus rigoureux, le plus clair et le plus sincère possible. Vous devez en effet, grâce à ce document, rassurer les partenaires potentiels du sérieux de votre association. Et, surtout que l’aide (financière ou matérielle) qu’ils voudront bien vous accorder sera utilisée à bon escient. 
  • Vous différencier : selon la taille, l’attrait ou l’aura des entreprises que vous démarcherez, le « marché » du partenariat peut en effet se montrer extrêmement concurrentiel. Vous devez donc, autant que faire se peut, vous différencier des associations « concurrentes » afin de récolter fonds ou aides humaines ou matérielles. 

Comment proposer un dossier de partenariat ?

La forme de votre dossier de partenariat est assez libre, il n’y a en effet pas de plan précis à respecter. Cependant, quelques points importants ne doivent pas être négligés ! 

Voici donc la liste, non exhaustive, des sujets que nous vous suggérons d’aborder : 

  • Présenter votre projet associatif : des origines de l’association aux objectifs futurs à atteindre, élaborez une présentation complète de votre association. N’oubliez pas non plus de présenter vos membres, vos bénévoles… Pour vous démarquer de la concurrence et tapez dans l’œil de vos partenaires potentiels, rappelez votre raison d’être, et n’hésitez pas non plus à insister sur vos valeurs en mettant en avant votre utilité sociale, inscrite dans vos statuts. 
  • Vos publics et vos habitudes de communication : rappelez-vous que pour vos futurs partenaires, l’un des principaux enjeux résidera dans la visibilité que vous serez en mesure de leur apporter en échange de leur soutien. Les partenaires associatifs se montrent donc généralement très attentifs à la manière et la fréquence à laquelle vous communiquez. N’oubliez pas pour cela d’effectuer un travail sur vos différentes cibles et publics, car, entre deux associations avec des projets similaires, les entreprises préféreront certainement soutenir une association ayant un public assez proche du leur.
  • Vos ressources et moyens actuels : offrez à vos partenaires de la transparence sur vos ressources financières et moyens de financement afin de leur inspirer confiance. Une trésorerie transparente, sans zone d’ombre s’avérera un élément différenciateur et accrocheur ! 
  • Les avantages offerts aux partenaires : dans votre dossier de présentation, n’oubliez pas non plus, et c’est un point important, les avantages offerts aux partenaires qui souhaiteraient vous soutenir. Il s’agit de réfléchir en amont aux contreparties dont pourront disposer les futures entreprises marraines en échange de leur soutien financier ou matériel, et leur présenter de manière séduisante ! 
  • Les modalités pour s'associer, vous pourrez également lui indiquer quelles seront les modalités pour vous associer avec par exemple la signature d'une convention de partenariat, dans le cas d'un partenariat sur la durée. 

Recherche de partenariat, et aussi : 

  • Soigner l’orthographe, la rédaction et la présentation de votre dossier de partenariat. Autant de points importants pour gagner la confiance de potentiels partenaires. 
  • Simplifier la lecture, le lecteur doit en effet pouvoir faire le tour de votre dossier de présentation rapidement, et en discerner les axes principaux en seulement quelques minutes. Une illustration valant bien des discours, n’hésitez pas avoir recours à des images, schémas, graphiques pour illustrer vos propos, les rendre plus clairs et attractifs. 
  • Personnaliser l’échange. Comme pour un CV ou une lettre de motivation, il ne peut être question d’envoyer un même dossier de présentation et la même demande de partenariat, à toutes les entreprises que vous solliciterez… Afin de mettre toutes les chances de votre côté, vous devrez donc personnaliser vos échanges, chacun des dossiers que vous enverrez et adapter votre discours à l’entreprise visée. 
  • Détailler votre projet et votre planning, pour une demande d’aide financière ou de partenariat, concernant des événements ponctuels, une rencontre sportive ou culturelle par exemple, vous devrez pouvoir présenter aux financeurs potentiels le déroulé et l’organisation exacts de votre projet, afin de les rassurer, avec un planning détaillé, le programme, l’allocation des différentes ressources, le plan de communication envisagé pour l’occasion, etc. Autant de points détaillés susceptibles de vous faire décrocher l’adhésion des éventuels financeurs. 

Comment vous différencier des autres associations ? 

À la différence du mécénat, un partenariat n’est pas pour une entreprise une opération philanthropique, ce qui veut dire que les parrains ou les marraines de votre association doivent y trouver leur compte ! C’est un élément primordial pour qu’ils sautent le pas et décident de vous aider d’un point de vue financier ou de façon matérielle. 

Généralement, les associations aidées fournissent donc en échange du soutien apporté un surcroit de visibilité aux entreprises aidantes. 

Vous vous demandez encore comment cela peut se matérialiser, se traduire dans les faits, et surtout comment en rendre compte dans votre dossier de présentation ? 

Contrat de partenariat : comment mettre en valeur vos partenaires ?

Voici une liste, non exhaustive, réunissant quelques idées de mises en avant pour valoriser vos potentiels partenaires :

  • À chacune de vos communications (affiches, dépliants, flyers…) et prises de parole (presse radio, tv…), vous n’oublierez pas de mettre en avant vos partenaires. 
  • Idem sur votre site Internet ou vote page Facebook, où vous ajouterez même leur logo. Et, si vous avez la chance d’avoir plusieurs partenaires pour vous épauler, vous pourrez aussi créer une page qui leur sera entièrement consacrée, en expliquant le rôle de chacun, le soutien que chacun vous apporte… Vous pourrez également renvoyer du trafic sur leur site Internet ou leur page Facebook, en positionnant un lien sur votre propre page vers leur site Internet. Vous pouvez par ailleurs valoriser vos audiences, avec le nombre de visiteurs uniques de votre site, le profil de vos visiteurs dans votre dossier de partenariat. Dans l’idéal, ces cibles doivent correspondre aux cibles de vos futurs partenaires… 
  • Enfin, lorsque vous organisez des évènements avec votre association, que ce soit une compétition sportive ou un spectacle par exemple, pensez à réserver des espaces dédiés à vos partenaires (affiches, panneaux, banderoles, bannières…), où vous afficherez leurs couleurs … 
  • Nombre de visites sur votre site Internet, nombre de participants à vos derniers évènements, performances de votre prise de parole sur les réseaux sociaux : les entreprises doivent également pouvoir chiffrer le bénéfice qu’elles tireront du partenariat noué avec vous. C’est pourquoi vous devrez leur proposer des retours chiffrés de vos différentes actions ! Conservez à l’esprit que vous entrez dans une coopération avec le monde de l’entreprise. En conséquence, montrez-vous sérieux, et rappelez-vous qu’en souhaitant collaborer avec vous, vos partenaires se sont également fixés des buts à atteindre, notamment en matière d’image et de communication, et qu’ils chercheront, tout comme vous d’ailleurs, à tirer profit au mieux de ce partenariat. 

Pour séduire vos futurs partenaires, n’hésitez donc pas à mentionner et valoriser ces différents points et initiatives dans votre dossier de partenariat…

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Éditer et émettre des factures à destination de vos différents partenaires

Lors de l’élaboration de votre dossier de partenariat, il peut être également intéressant d’indiquer à vos potentiels partenaires que vous êtes bien au fait des enjeux fiscaux qui peuvent l’intéresser. 

Même si un partenariat propose des avantages fiscaux moins important que le mécénat, vous devrez quand même émettre des factures à destination des entreprises qui vous soutiendront, en contrepartie du soutien qu’elles vous procureront. 

À la différence en effet du mécénat, qui se traduira par une déduction fiscale, le parrainage, lui, sera considéré comme une charge pour l’entreprise qui vous soutiendra, de la même manière que le paiement d'un salaire à l'un de ses employés, ou encore si elle s’acquittait de loyers pour des locaux. 

La dépense de parrainage est soumise à la TVA, car elle constitue une opération économique à part entière. Certaines de ces opérations peuvent donc également, mais à certaines conditions, être déduites du résultat des entreprises partenaires

Idées de partenariats : Où trouver le bon partenaire ? 

Parmi les premières choses à faire : simple et plutôt efficace, mobiliser les personnes directement impliquées dans votre association, afin de voir avec elles si leurs employeurs pourraient être intéressés par un partenariat avec votre association. 

Vous pourrez aussi trouver sur Internet, quelques sites qui pourront vous aider à trouver la ou les perles rares, et votre futur parrain ou marraine ! 

Pour les associations sportives

Pour les associations sportives, nous vous conseillons une visite sur le site Be Sport (besport.com), le réseau social du sport qui réunit pratiquants, fans, clubs, collectivités, médias, partenaires, ... 

Football, Basket-ball, handball, volleyball, rugby, tennis, hockey… Ce réseau rassemble une communauté sportive très variée et très importante, avec quasiment l’ensemble des sports individuels et collectifs représentés, et surtout des milliers d’utilisatrices et d’utilisateurs. 

Engagement citoyen et solidaire

Les entreprises pour la cité, est un réseau d'entreprises investies dans l'innovation et les transformations sociales très actives dans l'engagement citoyen et solidaire. Parmi celles-ci se cachent peut-être le ou les futurs partenaires de votre association !

En bref, ce qu'il faut en retenir 

En quoi un partenariat peut-il aider votre association ? 

Les partenariats constituent des aides essentielles pour la bonne marche et la pérennité de votre association. Matériels ou financiers, ces types d’aides, de soutiens, et d’échanges sont très présents dans le monde associatif. Reste que les partenariats peuvent recouvrir plusieurs formes : parrainage de long terme, aide financière pour des projets plus ponctuels… Savoir tisser des partenariats est aujourd’hui fondamental pour le développement associatif.

Comment faire votre demande de partenariat ? 

Le dossier de partenariat, c’est la vitrine officielle de votre association. Il est essentiel donc de la soigner. S’il n’y a pas de forme imposée pour l’élaboration et la rédaction de votre dossier de partenariat, certains éléments doivent cependant obligatoirement apparaître dans votre dossier de partenariat : d’abord, la présentation de votre projet associatif, ensuite vos moyens de financements, les avantages pour les partenaires, etc.

Quelle méthode adopter pour vous différencier des autres associations ? 

Certaines entreprises reçoivent chaque année de nombreux dossiers de candidatures d’associations. Dans certains cas, selon les thématiques abordés, et votre ancrage, local ou national, le monde associatif peut s’avérer un domaine extrêmement concurrentiel ! Pour différencier votre association, certains éléments devront donc être impérativement mis en avant à commencer par celui des avantages ou de la mise en lumière fournis par l’association à l’entreprise marraine.

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